Çeşitli mal ve hizmet satıcıları ile tüketiciler arasındaki savaş asla bitmeyecek. Tüketiciler daha az ödeme yapmak ve gereksiz şeyler satın almak istemiyorlar, satıcılar tam tersini istiyor ve genellikle istediklerini alıyorlar. Müşterileri parayla “gönüllü olarak ve şarkı” ile bir araya getirdikleri birçok püf noktaları var.
İşte müşterilerin daha fazla ürün almak zorunda kaldıkları ilk 7 pazarlama püf noktası.
7. Fiyat yem
Alıcıya açıkça dezavantajlı bir seçenek ile daha çekici bir seçenek arasında seçim yaparsanız, ikincisini seçecektir. Bu pazarlama tekniğine “yem etkisi” veya “asimetrik üstünlük etkisi” denir.
Profesör Dan Arieli bir zamanlar etkinin gücünü gösteren bir çalışma yürüttü. Öğrencilerini ders olarak kullanarak onları iki gruba ayırdı. Her iki gruba The Economist dergisine abonelik teklif edildi. A grubuna 59 dolarlık web aboneliği ve 125 dolarlık birleşik web ve çevrimdışı abonelik teklif edildi. Öğrencilerinin% 68'i daha ucuz bir web seçeneğini tercih etti.
İkinci gruba, profesör 59 dolarlık bir web aboneliği, 125 dolarlık bir baskı aboneliği ve aynı 125 $ için birleştirilmiş bir web ve baskı aboneliği sundu. Bu kez, öğrencilerinin% 84'ü paraları için çok fazla fırsat bulduklarını düşünerek üçüncü seçeneği seçti. Yani, “yem” in piyasaya sürülmesinden sonra, istenen ürünün satışları% 30'a kadar arttı!
Tabii ki, fiyat "yem etkisi" alıcı seçimini etkileyen tek faktör değildir. Ayrıca teknik özellikler, malların yapıldığı malzemeler ve diğer özellikler de vardır. Ancak, alıcı öncelikle fiyatla ilgileniyorsa, “yem etkisi” belirleyici bir rol oynayabilir.
6. yerde küçük fayans kullanma
Çevrimiçi mağazaların popülaritesi, sıradan mağazaların karlarını korumanın yeni yollarını aramasına yol açtı.
Fransa'daki IESEG Yönetim Okulu Profesörü Nico Hoywink tarafından yürütülen 4.000'den fazla müşterinin yakın tarihli bir araştırması, zemindeki yakın aralıklı yatay çizgilerin, daha fazla ürüne göz atmaya ve satın almaya teşvik ederek müşterilerin yürüyüşünü yavaşlattığını buldu. Çizgiler arasındaki büyük boşluklar görünürse, alıcılar daha hızlı hareket eder ve daha az harcar. Bu nedenle, birçok mağazada, daha pahalı ürünlerin yerleştirildiği küçük karolar kullanılır ve örneğin girişte “tıkanıklığın” en aza indirilmesi gereken yerlerde büyük karolar kullanılır.
5. fiyat .99
New York Üniversitesi'nde 2005 yılında yapılan bir araştırmada “.99” fiyatlarının sonlandırılmasının alıcılar üzerinde büyük etkisi olduğu bulundu. Bu fiyat, yuvarlak sayıdan daha düşük olarak algılanır. Bilim adamları bu etkiyi soldan sağa okuduklarımızla açıklıyor ve fiyattaki ilk rakam bizimle en çok yankılanıyor. Bilinçsiz olarak, beynimiz “499 ruble” nin fiyatını beş yüze göre 400 ruble'ye yakın algılıyor. Ayrıca, “.99” ile biten bir fiyat, olmasa bile bu ürünün satışta olduğunu düşündürüyor. Değerli “sihirli dokuzların” gücü Chicago Üniversitesi ve Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nden profesörler tarafından yürütülen yenilikçi bir çalışmada gösterilmiştir. Araştırmacılar aynı kadın giyim eşyasını aldı ve bunun için farklı fiyatlar belirledi: 34 $, 39.99 $ ve 44 $. Şaşırtıcı bir şekilde, alıcılar arasında en popüler olanı, 39.99 dolar değerinde kıyafetlerdi, ancak en ucuz seçenekten altı dolar daha pahalıydı.
4. Kaba satıcılar
Satıcının son derece kibar ve güler yüzlü olması gerektiğine inanılmaktadır. Ancak, British Columbia Üniversitesi'nden Sauder İşletme Okulu'ndan araştırmacılar bunun aksini söylüyorlar. Onların görüşüne göre, lüks mağazalarda personel ne kadar kaba, kar o kadar büyük. Aslında, lüks mağazalarda alışveriş yapan insanlar yüksek topluma uyum sağlamak istiyorlar. Bu tür alıcılar, satıcının kibirli davrandığına inanıyor, çünkü henüz durum şeyleri yok ve elitin bir parçası olmak için bunları hızlı bir şekilde satın almanız gerekiyor. Bu ilkenin sıradan mağazalardaki kitlesel tüketici için işe yaramadığına dikkat edilmelidir.
3. Kıt ürünler
"Acele et, malların miktarı sınırlı," reklam bizi çağırıyor. Çoğu zaman, sadece satıcıların hayal gücü ile sınırlıdır, çünkü bu tür kelimeler müşterileri çekmek için etkili bir numaradır. Alıcıları, yetersiz tedarik edilen bir ürün için büyük bir talep olduğunu düşünüyor.
"Nadirlik yanılsaması" nın etkisi 1975 yılında psikolojik bir çalışmada gösterilmiştir. Deney sırasında, araştırmacılar deneklere iki özdeş kurabiye kutusu gösterdiler. Bir kavanozda 10, diğerinde sadece iki kurabiye vardı. Denekler çerezleri neredeyse boş bir kavanozda daha değerli olarak derecelendirdi, çünkü daha azı vardı. Bir daha çevrimiçi mağazadan bir şey satın aldığınızda ve ekranda bir pop-up gördüğünüzde bunu düşünün: “Stokta yalnızca 10 parça mal kaldı. Şimdi satın al! "
2. Birçok sıfatın kullanımı
Alıcıları ihtiyaç duyduklarından daha fazla satın almaya zorlayan pazarlama hileleri sıralamasında ikinci sırada, restoranlarda yaygın olarak kullanılan küçük bir numara var.
İki tür menü vardır: biri sadece yemekleri listeler ve ikincisi her yemeği ayrıntılı olarak açıklar. Sezar Salatası ve Sezar Tavuk Salatası'nı taze marul, karides ve peynirle karşılaştırın, zeytinyağı serpin ve kiraz domates ile süsleyin. Restorancılar bu açıklamaları sadece insanların ne yediklerini bilmeleri için yazmazlar. Cornell Üniversitesi ve Illinois Üniversitesi'nden bilim adamları tarafından yapılan bir araştırmaya göre, birçok sıfatla ayrıntılı bir menü, yemeklerin ayrıntılı açıklamaları olmadan menüler kullanan restoranlara kıyasla restoranlarda satışları% 27 artırdı.
1. Çocukların gözleri ile göz teması
Ve satıcıların müşterileri çatallama yolları listesindeki ilk öğe, küçük alıcılarla ilişkili pazarlama hilesidir. 2014 yılında, Cornell Üniversitesi ve Harvard Halk Sağlığı Okulu'ndan bilim adamları on farklı markette 65 farklı tahıl okudu. Raflardaki konumlarını dikkate aldılar ve çocuklar için tahılların çocukların göz seviyesinin hemen üzerindeki raflara yerleştirildiğini buldular. Ama neden göz hizasında değil? Gerçek şu ki, tahıl kutularındaki karakterlerin görünümü aşağı doğru yönlendiriliyor. Bu nedenle, kutuyu göz seviyesinin hemen üzerine yerleştirirseniz, çocuklar en sevdikleri kahramanın doğrudan onlara baktığı hissine sahip olacaktır. Araştırmacılar, kutunun üzerindeki karakterin göz teması varsa, bir tahıl kutusunun müşterilere hitap etme olasılığının% 28 daha fazla olduğu sonucuna vardı.
